Центр затрат или прибыли?

Кадровая политика - Кадровое делопроизводство

Именно такой вопрос часто задают собственники консалтинговых компаний. Являются ли маркетологи и инициируемые ими маркетинговые программы центром затрат или звеном в цепочке создания прибыли? Что бы ответить на это вопрос, необходимо понять, откуда приходят заказы и какие маркетинговые мероприятия проводятся консалтинговыми компаниями.

В целом верно, что консалтинговые компании, как, например, и инвестиционные банки не проводят активные маркетинговые программы, редко дают рекламу, не являются ньюсмейкерами, не проводят промоакций. При этом почти все сделки по продаже услуг заключаются консультантами и руководителями, а не маркетологами. Более того, большая часть клиентов приходит по рекомендациям существующих клиентов и, кажется, что этим процессом нельзя управлять с помощью маркетинговых программ.

Многие инструменты маркетинга, за которые традиционно отвечают маркетологи, как то: холодные звонки и рассылки, реклама, PR, изготовления брошюр, поддержание сайта, напрямую не приносят заказов. Отсюда напрашивается вывод, что маркетологи в сервисном бизнесе не нужны вовсе. Часто идет отсылка к практике McKinsey или BCG, в которых нет штатных маркетологов.

Руководитель одной из ведущих российских консалтинговых компании сказал нам: У меня есть 20 ключевых клиентов. Я знаю все об их руководителях, хожу с ними в одни и те же спортклубы, знаю о дне рождения их детей и никто кроме меня не продаст им наши услуги .

Во многих российских компаниях это верно. Основными и самыми лучшими продавцами являются собственники (партнеры) компании. Так, лучший продавец Юникона - Андрей Дубинский, Про-инвест консалтинг - Александр Идрисов и Александр Ованесов, БИГ - Вячеслав Кондратьев, BCG - Шарбел Аккерман и Станислав Цырлин, ATKearney - Руслан Корж и Александр Толкачев. Именно они делают основные продажи, посвящая им львиную долю своего времени, выступая на семинарах, публикуя статьи, встречаясь с перспективными клиентами. Обычно в такой ситуации оказываются именно консалтинговые компании, где покупают людей, в отличие, например, от аудиторских, где покупают технологии, и покупка услуг носит регулярный периодический характер.

Такое положение вещей имеет определенные недостатки. В случае, если кто-то из ведущих продавцов перестанет заниматься своим бизнесом (уйдет на пенсию, перейдет в реальный сектор, продаст компанию), можно прогнозировать резкое уменьшение заказов. Кроме того, время этих специалистов ограниченно, они физически не могут работать больше 12 часов в день.

В этой статье мы попробуем разобраться, каким образом руководители консалтинговых компаний могут переложить часть своей работы на плечи маркетологов и консультантов.